大客户公关岗位招聘岗位职责与要求

一、岗位职责

（一）客户开发与关系建立

1. 潜在客户挖掘

• 运用多种渠道（包括但不限于行业报告、商业数据库、社交活动、网络搜索等），积极寻找并筛选符合公司业务方向的潜在大客户。

• 深入研究潜在大客户的行业背景、市场地位、业务需求等信息，制定个性化的开发策略。

2. 关系建立

• 通过电话、邮件、上门拜访等方式，主动与潜在大客户进行初步接触，介绍公司的产品、服务和品牌价值，建立联系并争取会面机会。

• 在初次会面中，清晰、准确地传达公司的核心优势，展示对客户需求的理解，与客户建立初步的信任关系。

（二）客户需求分析与方案定制

1. 需求调研

• 与大客户内部各层级的人员（包括决策层、管理层、执行层等）进行深度沟通，运用有效的调研方法（如访谈、问卷、实地考察等），全面收集客户的业务需求、痛点问题、期望目标等信息。

• 对收集到的客户需求进行详细的整理、分析和归类，挖掘深层次的需求根源，为定制解决方案提供精准依据。

2. 方案定制

• 组织跨部门团队（如销售、市场、技术、服务等部门），根据客户需求共同制定个性化的解决方案，确保方案涵盖产品、服务、价格、合作模式等多个方面。

• 在方案定制过程中，充分考虑公司资源的合理利用，平衡公司与客户的利益关系，使方案既满足客户需求又符合公司的战略和盈利目标。

• 主导方案的撰写、审核和完善工作，确保方案内容清晰、逻辑严谨、具有吸引力和竞争力。

（三）客户沟通与关系维护

1. 日常沟通

• 作为公司与大客户之间的主要联络人，负责日常的沟通协调工作，及时回复客户的咨询、反馈和投诉，确保沟通渠道畅通无阻。

• 定期向大客户发送公司的业务动态、行业资讯、产品更新等信息，保持客户对公司的关注度。

2. 关系维护

• 策划并执行客户关系维护计划，组织各类客户关怀活动（如节日问候、客户答谢会、定制化体验活动等），增强客户对公司的好感度和忠诚度。

• 及时了解客户内部的人事变动、业务调整等信息，调整沟通策略和关系维护方式，确保公司与大客户的关系持续稳定发展。

（四）商务谈判与合作达成

1. 谈判准备

• 深入分析谈判对手的背景、利益诉求、谈判风格等信息，制定详细的商务谈判策略和计划，明确谈判的目标、底线和让步空间。

• 组织内部的谈判预演，模拟谈判过程中可能出现的各种情况，准备应对方案，确保公司谈判团队在正式谈判中应对自如。

2. 谈判执行

• 主导或参与与大客户的商务谈判过程，运用专业的谈判技巧（如议价技巧、妥协技巧、僵局化解技巧等），积极争取有利的谈判结果。

• 在谈判过程中，准确把握谈判节奏和气氛，协调公司内部各方利益，与客户达成共识，推动合作意向的达成。

• 根据谈判结果，及时起草、审核和修订合作协议，确保协议条款严谨、合法、符合双方利益需求。

（五）项目推进与协调

1. 项目启动

• 在合作协议签订后，负责项目的启动工作，组织召开项目启动会，明确项目的目标、任务、时间表、责任人等关键要素。

• 协调公司内部各部门的资源投入，确保项目团队成员明确各自的职责和工作要求，为项目的顺利推进奠定基础。

2. 项目跟进

• 在项目执行过程中，密切关注项目的进展情况，定期收集项目进度报告，及时发现并解决项目中出现的问题（如进度延误、质量问题、资源冲突等）。

• 作为项目的对外沟通窗口，向大客户定期汇报项目进展情况，根据客户的反馈意见及时调整项目执行计划，确保项目成果符合客户预期。

3. 项目协调

• 协调公司内部各部门之间的工作关系，解决部门间的沟通障碍和协作问题，确保项目团队整体运作高效、顺畅。

• 在项目涉及外部合作伙伴时，负责与合作伙伴的沟通协调工作，确保各方按照项目计划协同工作。

（六）市场信息收集与反馈

1. 信息收集

• 关注大客户所在行业的市场动态、政策法规变化、竞争对手动态等信息，通过多种渠道（如行业媒体、专业机构、客户内部消息等）收集相关信息资料。

• 深入分析大客户的业务发展趋势、市场份额变化、竞争态势等情况，挖掘对公司业务发展有价值的信息点。

2. 信息反馈

• 将收集到的市场信息和分析结果及时反馈给公司内部的相关部门（如市场部、研发部、高层管理团队等），为公司的战略决策、产品研发、市场推广等提供有价值的参考依据。

• 根据市场信息的变化，为大客户提供前瞻性的业务建议，帮助客户提升市场竞争力，进一步巩固公司与大客户的合作关系。

二、岗位要求

（一）教育背景与工作经验

1. 本科及以上学历，市场营销、公共关系、工商管理等相关专业优先。

2. 具有[X]年以上大客户公关或销售工作经验，有在大型企业或知名品牌成功开展大客户公关工作的经历者优先。

（二）知识与技能

1. 具备扎实的市场营销、公共关系、商务谈判、项目管理等专业知识，熟悉大客户销售流程和客户关系管理体系。

2. 熟练掌握办公软件（如Word、Excel、PowerPoint），能够运用数据分析工具进行市场分析和销售数据处理。

3. 具备优秀的商务写作能力，能够撰写高质量的商务报告、方案策划书、合作协议等文件。

4. 具有良好的英语读写能力（如有国际业务需求），能够进行商务英语沟通和文件翻译。

（三）能力素质

1. 卓越的沟通能力：能够与不同层次、不同文化背景的人员进行高效、准确的沟通，包括大客户的高层管理人员、技术专家、基层员工等，擅长倾听客户需求并有效地表达自己的观点。

2. 出色的人际关系建立能力：善于建立和拓展人际关系网络，具备较强的亲和力和社交技巧，能够迅速与客户建立信任关系并维持长期稳定的合作。

3. 敏锐的市场洞察力：能够准确把握市场动态、行业趋势和竞争对手情况，及时发现潜在的市场机会和客户需求变化，为公司的业务决策提供有力支持。

4. 优秀的谈判能力：掌握商务谈判的策略和技巧，能够在复杂的谈判环境中灵活应对，有效协调各方利益，达成互利共赢的合作协议。

5. 强大的项目管理能力：具备从项目规划、执行到监控、收尾的全过程项目管理能力，能够合理安排资源、控制项目进度、确保项目质量。

6. 良好的团队协作精神：能够与公司内部不同部门的同事密切合作，共同完成大客户公关和项目推进任务，善于协调各方利益关系，形成工作合力。

7. 较强的应变能力：在面对突发情况、客户特殊要求或市场变化时，能够迅速调整策略，提出有效的解决方案，确保工作的顺利进行。

8. 高度的责任心和敬业精神：对工作认真负责，积极主动，具备强烈的自我驱动力，能够在高压环境下保质保量地完成工作任务。

（四）其他要求

1. 形象气质良好，具备良好的商务礼仪素养，能够代表公司形象与大客户进行商务交往。

2. 具有较强的保密意识，严格遵守公司的保密制度，妥善处理客户信息和公司商业机密。

3. 能够适应频繁出差和不定时的工作安排（根据公司业务需求而定）。